Опубликовано

Как расширить ассортимент и не упасть в продажах

«Смертельная спираль ecommerce» – звучит тревожно. Первым делом в воображении появляются грозные картины: разрыв между сооснователями бизнеса, миллионные задолженности перед поставщиками, крах ритейлеров-гигантов, казавшихся непотопляемыми.

На самом деле для небольших магазинов смертельная спираль связана с прозаичной задачей, которую вряд ли можно «заподозрить» в долгоиграющих негативных последствиях. Эта задача – планирование ассортимента.

Ассортиментный хаос

Выглядит такая «ловушка ecommerce» следующим образом: руководитель хочет, чтобы бизнес рос и масштабировался. И знает, что быстрый рост возможен при расширении ассортимента. Например, на первых порах магазин продавал только носовые платки (вместо платков можно подставить любой товар на ваш вкус).

Ниша небольшая, потенциально интересная, но и размер ее тоже невелик – много ли людей действительно готовы возиться с интернет-заказом ради одних только платков? На беду, магазин оказывается не просто клиентоориентированным, а суперклиентоориентированным (об этом проблеме я уже не раз рассказывал). И, потихоньку собирая фидбек от клиентов, начинает расширять ассортимент: захотели к платкам щетки для обуви? Пожалуйста! Китайские вентиляторы и настенные часы? Почему бы и нет.

Ошибка 1. Мы клиентоориентированы, значит, слово покупателя – закон

Нет, никто не говорит о том, что клиентоориентированность – это плохо. Вопрос в том, до какой степени нужно полагаться на мнение клиента. Высока вероятность, что, не получив сегодня в дополнение к обычному заказу тот или иной странный аксессуар, клиент не перестанет приобретать у вас то, за чем обращался всегда.

Ошибка 2. Это легкие деньги – покупатели уже готовы их нам отдать

И это тоже неверная установка. Мы привыкли к разного рода подпискам, листам ожидания и прочим форматам получения от клиента информации о том, хочет он покупать продукт или нет. Поэтому ситуация, когда покупатель сам предлагает продать ему какой-то товар, выглядит соблазнительно – по сути, вам уже дали карт-бланш, подтверждение на покупку. Но не все так просто.

Если вы рассматриваете любую просьбу продать что-то как «легкие деньги», вы упускаете из виду сопутствующий рост издержек. Сможете ли вы наладить взаимоотношения с новым поставщиком? Сколько людей действительно хотят купить его у вас и что вы будете делать с нераспроданными остатками? Если на эти вопросы у вас нет ответа, то легкие деньги имеют все шансы превратиться в неподъемный груз.

Ошибка 3. Крупные магазины тоже так делают

Очередная неверная установка. Да, действительно, большинство крупных проектов являются гипермаркетами или маркетплейсами, и могут торговать всем, чем угодно (и по минимальной цене). Именно потому они и считаются крупными, ведь у нас принято оценивать бизнесы по обороту. Есть компании из ТОП-100 интернет-магазинов, которые никогда не были прибыльными. Но здесь важно понимать: что позволено Юпитеру, не позволено быку. Другими словами, нет смысла сравнивать себя с гигантами рынка и ориентироваться на них в принятии решений.

Добавить комментарий